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제약업계 최초 '빅데이터' 활용…트렌드 마케팅으로 글로벌 공략

MTN 감성인터뷰 [더리더] 유원상 유유제약 부사장
대담=박호진 산업2부장

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[머니투데이방송 MTN 대담=박호진 산업2부장 기자] 약품가격인하와 리베이트 규제 지속되는 매출정체로 제약업계의 어려움이 날로 커지고 있다. 이런 상황에서 제약업체들은 신성장 동력 발굴에 사활을 걸며 위기극복에 나서고 있다.

오늘 더리더에서는 소비자들의 변화하는 니즈에 맞춘 상품 포지셔닝과 글로벌 진출 전략으로 눈길을 끌고 있는 제약회사를 소개한다. 유유제약 유원상 부사장과 함께 유유제약의 경쟁력과 비전, 그리고 제약업계 이슈에 대해 얘기 나눠보았다.

제약업계 최초 빅데이터 활용…여성 타킷으로 제품 출시
제약업계도 韓流, 동남아시아 수출 계획
의료기기 회사들과 협력해 시너지 효과 기대
2020년 동남아 5개국 지사 오픈 목표…中만큼 매력적
가족경영, 신뢰도 가장 중요…현장감각 있는 리더 노력
시장이 뭘 필요로 하는지 이해, 현장 직접 경험이 중요
트렌드 맞는 빅데이터 활용해 신약개발·마케팅 노력

Q. 먼저, 유유제약 어떤 기업이고 어떤 제품군들을 생산하고 계신지 설명해주시죠.

A. 유유제약은 1941년에 창립됐고요. 75년의 역사를 가지고 있습니다. 초창기에는 비타민으로 시작했고 종합비타민, 어린이 비타민 등으로 60~70년대에 많이 알려졌습니다. 현재 회장님은 저희 아버지이신데요. 창업 2세이시고 저는 얼마 전에 경영에 참여한 3세입니다. 80~90년대에는 유유제약은 약을 더 전문화하겠다는 일념으로 개량신약을 만들어서 발전해 왔습니다. 현재는 제약 뿐 아니라 건강기능식품, 화장품, 의료기기 사업까지 다루고 있는 토탈헬스케어 컴퍼니입니다.

Q. 최근 마케팅을 위해 빅데이터가 많이 활용되고 있습니다. 유유제약을 보면 소비자니즈를 파악하기 위해서 빅데이터를 활용했다는 기사들이 많이 있던데요. 제약업계 최초로 빅데이터를 활용했다고 하는데, 어떤 분야에 어떻게 도입을 했고 어떤 성과가 나왔는지도 소개해 주시죠.

A. 많은 제약회사들이 의사와 약사들을 상대로 사업을 하고 있습니다. 하지만 앞으로 환경이 바뀌고 소비자들도 점점 더 자기 건강관리에 대한 관심이 높아지다 보니 인터넷에 수많은 자료와 정보가 있어서 궁금해 하는 분들이 많아요. 유유제약은 70년 된 전통 있는 회사이지만 시대에 맞춰서 변화해야 되니까 의사, 약사뿐 아니라 소비자와도 더 친해져야겠다는 생각에서 B2C 비즈니스라고, 소비자를 타깃하는 비즈니스로 확장해야겠다는 생각이 들었습니다. 이를 위해서는 소비자들의 니즈가 무엇인지 파악해야 하는데, 많은 회사들이 시장 정보나 마켓 리서치를 하고 있긴 하지만 저희는 여러 제품들을 같은 소비자를 타깃층으로 해서 B2C 마케팅을 하면 안 되겠는 생각을 했습니다. 유유제약의 제품 중에 1990년대에 출시된 일반 약국에서 사는 ‘멍’ 치료제가 있습니다.

그런데 이것이 원래 어린이를 위한 치료제였어요. 애들이 멍이 잘 들잖아요. 제 아내의 친구가 아이들보다 본인이 멍들었을 때 발라보니 효과적이란 얘기를 하시더라고요. 그 말을 듣고 신기하다는 생각이 들었습니다. 멍 치료제를 어린이 타깃으로 지난 20년간 팔아왔는데 이것을 여성들을 대상으로 바꾸면 어떨까 하는 생각이 갑자기 떠오르더라고요. 약국과 병원에 많이 홍보를 하다가 소비자들에게 알리려고 하니 마케팅을 잘하기 위해서는 마켓 리서치 데이터가 필요하다 보니 여러 군데 의뢰를 했었어요. 그런데 멍 치료제에 관한 시장 정보가 없다는 겁니다. 그런데 인터넷에 ‘멍’이라고 치면 댓글이 아주 많이 나옵니다. 그래서 계속 생각한 거죠. ‘이 인터넷에 있는 멍 데이터를 어떻게 잘 이용해 뽑아내서 정보화할 수 있을까‘하는 거죠. 마침 빅데이터가 이슈가 되기 시작했을 때 다음소프트라는 회사와 첫 프로젝트로 멍치료제에 대해서 빅데이터 데이터마이닝을 했었던거죠. 그러다 보니까 참 재밌는 데이터가 많더라고요. 멍 연고라고 치면 기사들이 나올텐데 멍들었을 때 사람들이 달걀로 문지르던지 쇠고기를 얼굴에 붙이는 분들도 계십니다. 이런 민간요법으로 멍을 빼는 분들이 많다는 댓글들이 많았어요. 그리고 남성 보다 여성들이 훨씬 많았습니다.

그래서 저희는 그 데이터를 보고 15년간 어린이를 위한 타깃팅을 여성으로 바꿀 수 있었습니다. 소비자들이 댓글에 남겼던 데이터를 저희가 꺼내 와서 분석할 수 있었기 때문에 제가 자신 있게 어린이에서 여성을 타킷으로 한 제품으로 바꾼 거죠. 이 제품을 어린이 주력에서 여성으로 바꾸는 것이 괜찮겠다는 것은 대략 느꼈었지만 데이터가 없으니까 자신이 없었지만 빅데이터로 인해 충분한 데이터를 가지고 옮길 수 있었습니다. 다행히 결과가 좋아 매출도 두배 이상 뛰었고요. 제약업계에서 빅데이터를 통해 좋은 결과를 얻었다는 타이틀도 갖게 됐습니다.

(MTN 더리더 / 유원상 유유제약 부사장)


Q. 앞으로도 사업영역을 어떻게 확장하실 계획인지요?

A. 70 여년 동안 비타민과 약에 주력하다가 6년 전부터 화장품과 건강식품도 하게 되었습니다. 제가 유유제약에 7년 전에 입사를 했는데요. 그 전에 제가 말레이시아, 인도네시아, 싱가포르, 베트남, 태국 등의 나라에서 많은 영업사원과 일을 했었고, 동행하면서 소비자들도 직접 만나면서 일을 한 경험이 있습니다. 한국 사람을 많이 반가워하시더라고요. 한류의 위력이 참 대단하다 느꼈습니다. 한국 사람들이 한국건강식품이나 한국제품을 쓰면 자기 아들딸들도 한국스타일에 익숙해지지 않을까, 한국제품들에 대해 관심이 많으셨어요. 그래서 제가 다시 한국에 와서 유유제약이 사업하고 있는 건강식품과 화장품도 동남아시아에 관심 있는 분들에게 수출하는 게 어떨까 생각을 했습니다. 그래서 지난 3년간 외국 진출을 위해 많은 준비를 해 왔고 작년에는 처음으로 말레이시아에 지사를 보냈습니다. 유유제약은 소비자들에게 더욱 친근감 있는 회사가 될 것이고 해외시장, 중국이나 미국시장도 있지만 저는 한국이나 한국제품에 관심이 많은 동남아시아도 상당히 매력 있는 시장이라고 봅니다. 그래서 저희는 한국 화장품과 건강기능식품을 동남아시아에 수출하는 계획도 갖고 있습니다.

Q. 이런 다양한 사업을 펼치기 위해서는 타사와 차별화되는 기술력이 필요할텐데, 이런 기술력은 앞으로 어떻게 확보하실 계획이신가요?

A. 기술력이라 하면 약의 경우에는 신약개발인데 이를 위해 최근 화두가 되고 있는 오픈이노베이션을 하고 있습니다. 산업과 학교와 병원 세 개가 뭉쳐서 일을 하는 게 신약개발에 효율적이라고 해서 이렇게 연구를 하는 것이 국제적 트렌드인데요. 유유제약도 자체 연구소에서 기술을 발굴하고 투자해서 임상실험을 할 수도 있지만 2년 전 부터 연구소 분들과 학계에 있는 분들과 병원들과 함께 오픈이노베이션을 하며 신약 개발을 하고 있습니다. 의료기기 같은 경우는 우리나라에 진짜 훌륭한 의료기기 회사들이 많지만 해외 수출에 어려움이 많으신데 제가 한국에 오기 전까지 미국에서 8년간 영업마케팅을 해왔고, 제약 산업 쪽에서 일을 하다 보니 알고 있는 사람들도 많습니다. 유유제약도 70년 간 해외 거래선을 많이 쌓아왔고요. 그래서 해외 거래선은 있지만 수출할 제품이 많이 없는 것이 고민이기 때문에 좋은 의료기기 회사들과 함께 일을 하면 시너지 효과가 있지 않을까 생각해서 협동을 해서 수출을 할 수 있는 방법도 고민 하고 있습니다.

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Q. 지난해 말레이시아에 진출을 하셨어요, 말레이시아에 진출한 헬스케어 회사, 앞으로 어떻게 키워가고 동남아시아 시장을 앞으로 어떻게 키워갈 계획이세요?

A. 저희는 다른 나라를 진출하기 전에 우선 로컬파트너와 함께 저희 제품을 수출해서 어느 정도 수출규모가 일어나면 거기에 지사오픈을 하고 전 품목을 지사를 통해 파는 전략을 갖고 있습니다. 제가 유유제약에 오기 전 동남아에서 일해 본 경험을 통해 해외영업망을 넓히고자 하구요, 그 영업망을 통해서 국내에서 진짜 좋은 제품인데 해외영업망이 없는 분들을 모시고 와서 동남아시아에 팔려고 합니다. 2020년까지 5개 나라에 유유제약 지사를 오픈하고 싶은데요. 작년에는 말레이시아에 진출했고 올해는 인도네시아, 그 다음 타깃팅 해야 할 나라가 필리핀, 태국, 베트남입니다. 이 나라에만 지사를 오픈해도 상당히 제약회사로는 큰 성과라 생각합니다. 2020년 쯤 되면 이 5개 나라를 합쳐도 중국시장만큼 매력적이지 않을까 싶습니다.

Q. 올해로 창립 74년이 됐다고 합니다. 75년째죠, 이렇게 오랫동안 가족경영이 이어져 왔는데 어떤 가치를 가지고 경영을 해 오셨는지요?

A. 70년 이상을 경영을 해 오려면 리더십이 상당히 강해야 하고 경영도 잘해야 하지만 소비자와의 신뢰도가 가장 중요합니다. 소비자와의 신뢰가 없으면 회사가 지속적으로 성장하기 힘들었을 겁니다. 유유제약은 초대회장인 저희 할아버지나 현재 회장이신 아버지 모두 항상 신뢰를 최우선으로 생각합니다. 미국에 있을 때도 감사했던 것이 함께 일했던 분들이 어떤 일을 하자고 하면 단지 말로만 하자 하지 않았고 현장에서 같이 뛰어주셨거든요. 멘토링도 해 주셨고요. 저도 그런 부분이 감사했기 때문에 저도 직원들과 같이 일할 때 필드에 나가고 합심해서 같이 애로사항 풀어나가고 현장 감각이 있는 리더가 되고 싶습니다. 신뢰, 그리고 현장에서 직접 뛰는 것이 아주 중요하다고 느껴서 저도 앞으로 경영하면서 그런 부분을 많이 유념하고자 합니다.

(MTN 더리더 / 유원상 유유제약 부사장)


Q. 앞으로 국내에서는 어떻게 또 마케팅을 하고 기업을 알려갈 계획이신가요?

A. 요즘 시대에 맞는 부분들에 투자를 많이 할 것입니다. 그중 하나가 요즘 창업에 사람들 관심이 많은데 특히 우리나라는 대부분 IT 분야가 많지만 BT쪽에도 창업하는 회사들이 참 많습니다. 생명과학 분야인 BT 회사들이 정말 훌륭한 제품들을 많이 만들고 다양한 아이디어들도 많습니다. 제가 보기에도 상당히 놀라운 기술력과 상당히 놀라운 제품이 있습니다. 그래서 유유제약은 BT회사에게 멘토링을 하고 있습니다. 관심 있는 품목이나 기술이 있을 때 대학이나 창업하는 회사들에게 이 제품은 어떻게 디자인을 하고 어떻게 하면 소비자들에게 더 관심 있는 제품이 될 수 있고 마케팅은 어떻게 해야 하는지, 해외수출은 어떻게 해야되는지에 대한 자문과 멘토링을 하고 있습니다. BT나 IT 회사들이 받는 스타트업 강의들이 참 많아요. 특히 BT회사들이 모여 있는 강의에 가서 저희 기업에 대한 홍보도 하고 있습니다.

Q. 희망의 메시지를 전하는 더 리더의 고정 코너입니다. 취업이 어렵습니다. 청년들이 꿈을 잃지 않고 도전할 수 있도록 어떤 메시지를 주실까요?

A. 저도 한창 배우고 있지만 회사의 매출을 이끌어 나가는 것이 가장 중요한데 이를 위해서는 소비자들이 어떤 생각을 하고 있고, 시장에서는 뭘 필요로 하는지 잘 이해해야 합니다. 학교에서 배우기는 힘든 것들이고 이런 것들을 이해하려면 영업을 하는 게 좋다고 생각합니다. 많은 분들이 대학을 졸업하면 어떻게 하면 좋은 직장을 찾을까 이런 질문을 하는데, 저는 더 중요한 것은 시장에 나가서 현장을 직접 경험해 보는 것이라고 생각합니다. 대학을 졸업하는 분들에게도 이런 조언을 주고 있습니다.

Q. 그렇다면 유유제약의 인재상은 무엇인가요?

A. 저희 회사에 입사를 하려고 하시는 분들에게 보는 것 중 하나가 열정입니다. 이력서를 보면 훌륭한 요소들이 많은 사람도 있지만 회사에 들어오면 다른 직원들과 어울려야 하고요. 그 직원이 다른 조직사람들과 어울려서 에너지가 넘치고 열정이 넘치면 그 조직은 한 단계 더 발전을 합니다. 그리고 하려고 하는 의지를 많이 봅니다. 회사에 와서 뭔가 해 보겠다는 의지가 강한 분들, 여기에 영업 경험이 있는 사람을 우대합니다. 더 나아아가 동남아시아에 지사를 오픈할텐데 타지에서 혼자서 열심히 뛰겠다는 마인드 있는 분들이 입사해 주시면 감사하죠.

Q. 마지막으로 유유제약을 어떻게 이끌지 비전을 말씀해주실까요?

A. 유유 제약은 70년이 넘은 회사이고 앞으로도 70년 이상 더 발전을 했으면 좋겠습니다. 이를 위해서는 끊임없이 회사가 변화해야한다고 생각합니다. 제약 업계는 많은 분들이 보수적인 산업이라 생각하는데 최근 들어 많이 변화하고 있어요. 특히 신약을 만들어야겠다는 의지들이 많아서 제약업계가 상당히 변해가고 있습니다. 그 빠른 변화에 맞춰 저도 유유제약을 새롭게 이끌어 것입니다. 그리고 요즘 트렌드에 맞게 마케팅을 할 때에도 빅데이터를 활용해서 더 적극적으로 할 것입니다. 또한 신제품을 만들 때 저희 연구소뿐 아니라 오픈 이노베이션 통해 다른 회사들과 협업을 해서 제품을 만들고자 하고 더 나아가서 한국 뿐 아니라 동남아시아에서 우선 자리 잡고, 세계로 뻗어나가는 회사로 만들고 싶습니다.



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