'이유있는 출혈 경쟁'…증권사 선택 이유 40%가 '저렴한 수수료'

고객들이 위탁매매 서비스 이용을 위한 증권사를 선택하는 가장 큰 이유가 ‘저렴한 수수료’인 것으로 나타났다. 증권사 간 진행되고 있는 수수료 출혈 경쟁이 당분간 완화되기는 어려울 것이란 전망이 나온다.

4일 자본시장연구원이 만 19세 이상 성인남녀 1,049명을 대상으로 한 설문조사 결과 위탁매매 서비스 이용을 위해 증권사를 선택하게 된 이유를 묻는 질문에 응답자의 38.7%가 ‘저렴한 수수료’를 꼽았다. 이는 두 번째로 높은 응답률을 보였던 ‘평판 및 지인의 추천’보다 2배가 넘는 비율이다.

특히 증권사를 처음 선택한 이유뿐만 아니라 증권사 이용을 유지하고 있는 이유로도 ‘저렴한 수수료’ 응답 비율이 28.4%로 가장 높았다. 이어 온라인 거래 시스템 경쟁력(16.9%), 평판 및 신뢰(12.9%)가 뒤를 이었다.

이는 현재 증권사들의 위탁매매 수수료 경쟁이 왜 심화되고 있는 지를 보여주는 지표다.

이석훈 자본시장연구원 선임연구위원은 “고객들의 ‘저렴한 수수료’에 대한 높은 선호가 변하지 않는 이상 고객 유치를 위한 증권사들의 수수료 경쟁은 앞으로도 지속될 것”이라고 분석했다.

반면 위탁매매가 목적이 아닌 펀드와 파생결합증권(ELS), 개인종합자산관리계좌(ISA) 등 금융상품 투자를 목적으로 현재 이용 중인 증권사를 선택하게 된 요인은 ‘상품의 경쟁력’이 20.3%로 가장 높았다. 단순 주식거래 서비스를 이용하는 고객들과 자산관리가 목적인 고객들의 선택 요인에 차이를 보인 것.

자본시장연구원은 이 같은 설문조사 결과를 토대로 증권사의 리테일(개인고객 서비스) 사업이 성장하기 위해선 시장의 변화에 따라 고객들이 선호할 수 있는 상품을 개발할 필요가 있다고 조언했다.

이 연구위원은 “ELS 상품의 성공은 고객들의 상품 경쟁력에 대한 높은 선호를 보여주는 설문조사 결과와 부합하는 대표적 사례”라며 “ELS와 같이 시장 상황에 따라 수요가 커질 수 있는 상품을 꾸준히 찾아야 할 것”이라고 분석했다.

특히 펀드 판매 감소를 막기 위해서는 고객에게 신뢰를 쌓을 수 있는 판매 전략을 가져야 할 필요가 있다고 지적했다. 펀드 판매에서 수익률을 제일 중요한 전략으로 삼고 있는데, 추천 시점에서의 수익률이 과거 수익률에 미치지 못하는 경우가 지속되면 판매한 증권사에 대한 신뢰도 하락이 불가피하다는 분석이다.

이 연구위원은 “현재 펀드 판매의 감소는 과거 수익률에 의존한 판매 전략에서 비롯된 점도 작지 않은 것으로 사료된다”며 “단순 수익률에 의존한 판매 방식보다는 나이와 성별 등 고객의 특성에 맞춘 펀드 스타일을 개발하여 펀드만의 차별화된 경쟁력을 높이는 판매 전략을 세울 필요가 있다”고 설명했다.