KDI "프랜차이즈 가맹점 운영, '정률적 로열티'가 이상적"

프랜차이즈 본사가 가맹점을 운영할 때 이상적 계약 방식은 '정률제 로열티'라는 분석 결과가 나왔다.

로열티 방식은 가맹점이 본사에 '브랜드 간판 사용' 등의 명목으로 매월 고정된 금액을 납부하는 방식을 말한다.

이는 프랜차이즈 본사가 매장에 납품하는 원재료에 불투명하게 물류 마진을 붙이는 방식에서 탈피한 선진국형 계약 모델이다.

19일 이진국 한국개발연구원(KDI) 연구위원이 발표한 '가맹계약과 가맹사업 시장제도 연구' 보고서에 따르면 국내 프랜차이즈 업계의 로열티 채택비율은 평균 68.3%로 나타났다.

하지만, 로열티 본연의 성격에 가장 부합하는 형태이자, 본부·사업자의 수익이 연동돼 상호협력 관계를 유도하는 정률형 로열티(가맹점 매출액의 일정률)는 25.4%에 불과했다.

반면, 매월 고정된 금액을 납부하는 정액형 로열티는 41.8%의 채택률로 더욱 빈번하게 관찰됐다.

이 연구위원은 "정액형 계약에서는 가맹점의 매출액 변동과 무관하게 로열티 수입이 일정액으로 결정되기 때문에 본부가 가맹점 매출 향상을 위해 노력할 유인이 정률형 계약에서 만큼 강하지 않을 수 있다"고 분석했다.

특히 원부자재 구매와 관련해 주목할 부분으로, 본부나 본부 지정 업체로부터 원부자재를 구매할 때 로열티를 할인해 주는 사례가 확인 된다는 점을 꼽았다. 주점 26건, 한식 18건, 기타 외식 15건, 치킨 9건 등 외식업을 위주로 이러한 사례가 나타났고, 로열티 할인 수준도 70~100%에 달하는 것으로 파악됐다.

이 연구위원은 추가적인 계량분석 결과, 원부자재 구매 계약 시 로열티 할인 정도가 클수록 초기에 설정된 로열티가 높은 경향이 도출됐다고 밝혔다. 원부자재 구매계약을 유도하기 위한 로열티 할인 전략일 수 있는데, 계약 시 실질적인 할인 효과가 있는지를 꼼꼼하게 따져볼 필요가 있다는 설명이다.

결론적으로 가장 많이 활용되는 정액형 로열티는 사업자의 매출액에 큰 영향을 미치지 않았다. 반면, 정률형 계약에서는 로열티 요율이 1%p 증가 하면 가맹점 매출액이 440만원 늘었다. 로열티 수입이 가맹점의 매출 성과와 무관하지 않고 긴밀하게 연동될 때, 본부가 가맹점 매출 향상에 힘쓸 유인이 강해짐을 뒷받침하는 것.

이 연구위원은 "업계 상생과 가맹점의 영업 안정 및 성장을 기대하기 위해서는 정률형 로열티의 확산이 바람직할 것으로 판단된다"면서 "원부자재비율형 로열티의 효과도 살펴보았는 데, 놀랍게도 강도 높은 매출감소 효과가 나타났다"고 말했다.

이어 "가맹비와 정률형 로열티에서 매출증대 효과가 나타난 것은 가맹점사업자 입장에서 긍정적이지만, 그렇다고 마냥 높게 책정하는 것이 그들의 후생에 도움이 된다고 주장하기는 어렵다. 가맹비와 로열티는 사업자가 지불해야 할 비용에 해당하기 때문"이라고 부연했다.

이 연구위원의 분석에 따르면 매출증대 효과가 존재하더라도 업 체 밀집과 경쟁 심화로 증대의 여지가 상당히 제한적일 수 있다. 영업이익이 감소한 정도는 그나마 정률형 로열티에서 가장 작았다. 가맹비와 로열티가 브랜드의 명성자본에 비해 높게 책정돼 있는지 여부가 쟁점이 될 것 인데, 영업이익 감소 경향이 나타난 결과는 사업 자 입장에서 현재 지불액이 적정한 수준을 초과 한다고 느낄 수 있음을 짐작하게 한다.

계약조건 중 가맹점의 매출액과 영업이익 증가에 공히 기여한 것은 영업지역 보호였다. 영업 지역이 넓어질수록 독점적으로 확보되는 수요가 증가하는 데 반하여 이에 수반되는 비용은 미미 하기 때문이다. 향후 영업지역 설정이 시장의 성장과 소비자후생에 미치는 효과를 따져봐야 할 것이나 가맹점사업자 보호라는 입법취지는 일정 정도 달성되는 것으로 판단했다.

유지승 머니투데이방송 MTN 기자