보험대리점(GA) 잡기? 문제는 수수료야...급부상한 대안

자료=보험연구원

일본 보험회사들이 보험대리점(GA)에 지급하는 수수료 산정 기준을 양에서 질적 평가지표로 바꾼데 대해 국내 보험업계가 주목하고 있다.

21일 보험연구원에 따르면 최근 일본 보험사들은 상품 판매량에 따라 지급했던 기존의 보험대리점 모집수수료 체계를 개편했다.

고객 중심의 영업 전환을 목표로 △보험 계약 유지율 △설계사의 전문성 △고객만족도 △고객불만건수 △사후관리서비스 등 질적 지표를 반영키로 했다.

일본 보험사들의 이 같은 변화는 과도한 수수료 경쟁에 따른 불완전판매 등의 고질적 문제를 해결하기 위한 결정이다.

이에 국내 보험회사 관계자들은 "가장 현실적인 대안"이라며 "우리도 도입을 검토해야 한다"고 입을 모았다.

현재 국내 보험업계는 판매채널인 법인보험대리점에 지급되는 많은 수수료 부담에 골머리를 앓고 있다.

덩치를 키운 법인보험대리점들이 보험사의 실적을 좌지우지 할 만큼 영향력이 커지면서 수수료 지급 경쟁이 더 치열해졌기 때문이다.

보험대리점에 각종 명목의 사업비 뿐만 아니라, 설계사들에게도 기본 수수료 외에도 추가 인센티브(시상금)을 앞다퉈 지급하며 지출이 늘고 있다.

더욱이 보험상품 판매량에 따라 지급되는 각종 인센티브 탓에 불완전판매가 늘면서 소비자들의 보험사에 대한 신뢰가 더 하락한 현실이다.

이에 금융당국이 나서 보험 설계사들의 보장성 보험의 첫해 모집수수료를 내년부터 1200%로 제한하는 등 제약을 걸었다.

이러한 방침에 본사 소속 설계사보다 상대적으로 많은 수수료(최대 1800%)를 지급받았던 보험대리점의 수수료 삭감이 예고되고 있다.

하지만, 여전히 시상금 명목으로 추가 인센티브를 지급할 수 있는 여지가 있어 수수료에 혈안된 판매를 막기에는 역부족이란 지적도 나온다.

이런 가운데 우리와 유사한 구조의 모집수수료 체계를 갖췄던 일본이 질적 평가지표 도입과 함께 추가 시상금 제도를 전격 폐지한 것이다.

보험연구원에 따르면 2018년 이전 일본의 보험대리점 수수료 체계는 신계약액 또는 보유계약액 등 판매량을 중심으로 한 양적 평가를 기초로 했다.

또 보험사가 자사 상품에 대한 판매를 유도하기 위해 특정상품 판매량(건수)에 연동해 추가로 수수료를 지급하는 사례도 존재했다.

최근 변경된 수수료체계 하에서는 추가 보수를 폐지하고, 각 대리점의 모집품질을 평가한 후 그 결과에 따라 대리점별로 판매수수료를 차등화했다.

이 같은 대리점 수수료 평가체계 개편으로 보험회사가 대리점에 지급하는 판매수수료는 기본수수료와 품질수수료(가산수수료)로 구분된다.

정인영 보험연구원 연구원은 "과거 금융심의회와 금융청의 보고서에서도 보험사가 대리점에 지급하는 모집수수료 산정시 상품 판매량을 과도하게 반영할 경우 고객의 의도에 부합하지 않는 상품 판매로 이어질 가능성을 지적했다"고 말했다.

2017년 당시 금융청은 대리점 수수료 산정 시 모집의 ‘양’ 외에도 모집 ‘품질’이 반영될 필요가 있으며, 인센티브 보수는 고객에게 설명이 가능할 수 있도록 합리적으로 설정돼야 한다고 강조한 바 있다.

아울러 인센티브 보수의 경우 고객에게 제공한 상품이나 서비스의 질에 상응하는 합당한 보상이 아니라고 판단되며, 금액의 고액화도 문제시 된다고 지적했다.

따라서 일본과 같은 대리점 수수료 평가체계 개편을 통해 대리점 모집의 질이 향상될 것으로 내다봤다. 다만, 대리점 경영의 독자성을 저해할 수 있다는 견해도 존재하므로 향후 제도운영 경과에 주목할 필요가 있다고 덧붙였다.

생명보험사 관계자는 "업계에서 일본의 수수료 개편 사례를 예의주시하고 있다"며 "보험사의 재정건전성과 소비자 신뢰 하락 문제를 해결할 수 있는 대안이 될 수 있을 것으로 보고 있다"고 전했다.

유지승 머니투데이방송 MTN 기자