'이젠 직접 판다'…K제약바이오, 미국 직판 대세된 이유?

[앵커멘트]
그동안 국내 제약바이오기업이 미국 시장에서 의약품을 출시할 때는 영업력을 갖춘 글로벌 파트너사와 손을 잡는 게 일반적이었습니다. 그런데 최근 자체 유통망을 구축하고 직접 판매에 나서는 경우가 늘고 있는데요. 기업들이 직판을 선택하는 이유를 정희영 기자가 살펴봤습니다.

[기사내용]
면역글로불린 혈액제제 '알리글로(Alyglo)'의 미국 식품의약국(FDA) 본심사에 돌입한 GC녹십자.

이미 미국 자회사인 'GC바이오파마 USA'에 5개 영업 조직을 구축했습니다. 20년 이상 면역글로불린(IVIG) 산업군이나 전문 약국(Specialty Pharmacy)에서 근무한 전문 인력들을 채용해 타깃 채널에 성공적으로 진입한다는 계획입니다.

HLB도 간암1차 치료제로 리보세라닙의 FDA 신약 허가를 신청하기 전부터 미국 자회사 엘레바 테라퓨틱스에 글로벌 제약사 출신의 최고상업책임자(CCO)를 영입하는 등 상업화에 박차를 가했습니다.

현재 4개 영업 부문을 구축하고 부문장을 영입했으며, 앞으로 환자 서비스, 영업지원, 제품관리 등에 대한 전문 인력도 추가 채용한다는 계획입니다.

이렇게 미국 직판이 대세로 자리잡는 가장 큰 이유로 높은 수익성을 들 수 있습니다.

SK바이오팜이 직판하고 있는 뇌전증 신약 '엑스코프리'는 매출 총이익률이 90% 중반대로 매출 대부분이 이익으로 잡힙니다.

초기 영업조직 구축 등으로 판매관리비 부담이 있지만 매출의 20~30%에 달하는 파트너사 수수료 등을 고려하면 직판이 중장기적으로 이익 증가가 크다는 겁니다.

여기에 탄력적인 가격 조절과 재고 관리도 장점으로 꼽힙니다.

앞으로 지속적인 미국 신약 허가를 계획하는 기업들은 더 적극적으로 현지 직판 체계를 구축할 것으로 전망됩니다.

[정윤택 / 제약산업전략연구원장 :
시간이 흐르다 보니 현지에 대한 시장 이해도도 높아지고 전략적으로 앞으로 큰 시장에 대해서 인력과 인프라를 투자해도 성공 가능성이 높다라고 판단하는 것 같아요.]

미국 진출에서 미국 시장 수익성 극대화로 목표를 높여가고 있는 국내 제약바이오 기업들. 공격적인 현지화 전략으로 입지를 강화해 가고 있습니다.


머니투데이방송 정희영입니다.


정희영 머니투데이방송 MTN 기자