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안경원 월매출 8천만원 비결은 '가격정찰제'와 '고객서비스'

MTN 감성인터뷰 [더리더] 다비치 안경체인 김인규 대표

머니투데이방송 대담=최남수 보도본부장 기자2012/07/31 14:41



“안경원 월 매출 8천만원, 순익 1~2천만원”
“정찰제와 서비스로 안경 신뢰 높여”
고객 서비스 위해 60~70평 대형매장 고수
LA에 이어 중국, 동남아 등 진출 계획
‘눈 건강 시력지킴이 봉사단’ 활동


요즘 컴퓨터와 스마트폰을 오랫동안 사용하다보니 시력이 좋지 않은 사람들이 많다. 청년들이 노안시력에 시달린다고도 한다. 하지만 눈 건강은 안경을 사용하는 방법에 따라 달라질 수도 있다는 지적이다.

머니투데이방송 MTN의 ‘더 리더’는 다비치 안경체인의 김인규 대표를 초대해 안경업의 경영 전략과 노하우 그리고 눈 건강에 대해 이야기 나눠보았다.

Q. 다비치 안경 체인, 회사 소개를 간략하게 해주시죠.

A. 저희들은 150개 지점을 거느린 대형 안경전문체인입니다. 1986년 사업을 시작했습니다. 부산에서 시작해서 서울로 옮겨왔습니다.

Q. 안경의 체인점이란 것이 생소한데요. 어떻게 그런 착안을 하시게 됐는지요?

A. 많은 고객들에게 질 좋은 서비스를 할 수 있도록 뭔가를 좀 해야 되겠다는 생각이 들었습니다. 가격도 정찰제로 해 신뢰를 줄 수 있도록 하고자 프랜차이즈를 생각하게 됐죠.

Q 체인점에 가입할 경우, 안경원의 이점은 무엇이고, 고객입장에서는 어떤 이점이 있을까요?

A. 일단 가맹점주로서의 이점은 보다 체계화된 시스템을 고객들에게 전달할 수 있는 것인데 재료부터 전문성 등 여러 가지를 도움 받을 수 있어서 좋고 소비자는 또 체계적인 시스템을 제공받아서 많은 정보를 알고 좋은 안경을 제대로 맞춰서 갈 수 있습니다.

Q. 사실 안경원의 중요한 점은 시력을 정확하게 측정해주고 좋은 안경을 싼 가격에 공급하는 게 가장 중요할 것 같은데요.

A. 저희들의 정책이 정액정찰제입니다. 그래서 고객이 합리적인 가격에서 자기가 사고 싶은 가격대의 안경을 살 수 있도록 안내를 해주고 있거든요. 또 대학교수님과의 연구를 통해서 예비검사를 개발했습니다. 제대로 된 시력을 분석해 안경에 접목하고 특성에 맞게 맞춰주는 거죠.

Q. 현재 체인점이 150개면 적지 않은 수인데 빠른 성장을 하시게 된 원동력이 무엇이라고 생각하시는지요?

A. 일단은 예비점주들이나 고객들에게 제일 중요한 단어가 신뢰라고 생각합니다. 예비점주가 가맹점에 가입하기 위해서는 수익이나 시스템이 보장되어야하고 그걸 통해서 수익구조가 나와야 되거든요. 수익 면에서 신뢰할 수 있도록 준비했고요. 철저한 가격 정찰제와 전문성에 대한 교육을 통해서 고객들에게 제대로 된 서비스를 할 수 있고 가격도 정찰제를 통해 누구나 똑같은 가격에 살 수 있도록 믿음을 줬습니다. 그렇게 하다보니까 수익이 높아지게 되고, 예비점주들이 많이 찾아와 많이 오픈하게 됐고요.

Q. 요즘 창업에 대한 관심이 높기 때문에 단도직입적으로 여쭤보겠습니다. 안경원을 설립하면 평균적으로 얼마 벌 수 있습니까? 다비치 체인에 가입하면요.

A. 약 천만 원에서 이천만 원 정도 됩니다. (매출이?) 아뇨, 순수익입니다. 저희들 평균 매출이 한 달에 약 8천만 원 정도 됩니다. 매장이 전부 대형이라서 매출이 높습니다.

Q. 지금 창업을 생각하시는 분들 입장에서 보면 귀가 솔깃한 이야기인데요. 매출 8천만 원에 순수익 1천만 원이면 상당히 괜찮은 사업인데 지금 말씀하신 이유가 대형매장이라고 하셨는데 보통 안경점이 그렇게 크지 않거든요. 그런데 대형매장을 콘셉트로 가져가신 이유가 있으실 것 같은데요.

A. 일단 고객님이 들어와서 나갈 때까지 저희들이 해야 하는 시스템이 있습니다. 그 시스템을 접목해서 다 보여주려고 하니까 매장이 약 6~70평 되지 않으면 곤란합니다. (그 시스템이 무엇인가요?) 고객님이 들어올 때 입구에서 안내를 잘하는 친절안내사원이 있고요. 그 다음에 문진을 해야 합니다. 고객님이 무엇을 불편해하는지 물어봐서 거기에 맞는 안경을 해줘야 되고요. 그 다음에 상품 세팅을 해서 가격대별로 진열되어있어야 하거든요. 검사실이 한 세 개정도 필요하고요. 그 다음에 고객님이 안경을 만들고 난 후에는 쉬어야 하니까 고객이 쉴 수 있도록 카페를 만들어서 차도 제공하고 있고요. 그래서 고객이 들어와서 나갈 때까지의 모든 시스템을 적용하려면 6~70평이 필요합니다.

Q. 가격 정찰제에 대한 고객들의 반응이나 효과는 어떤지요?

A. 가격 정찰제를 저희들이 20년 전부터 했습니다. 그때 고객들과 기존 안경사 선생님들이 저항을 했습니다. 다른 곳은 다 깎아주는데 왜 우리는 안 깎아주느냐고요. 하지만 그때부터 지금까지 합리적인 가격을 정했습니다. 적정한 마진을 정해 지속적으로 해왔더니 오히려 고객들이 다시 방문을 하게 됐습니다. 누구나 똑같은 가격에 산다는 믿음이 오기 시작한 것이죠. 그러다보니 정찰매장으로 자리매김 된 거죠.

Q. 체인점의 문제가 매장이 많아지면 많아질수록 평균화된 서비스를 제공을 해야 되는데 점주마다 성격이 다르고 매장의 실태와 서비스를 관리감독하는 것이 중요할 것 같은데, 어떻게 하시는지요?

A. 그래서 저희들이 대전에 교육원을 만들었습니다. 다비치에 처음 입사하거나 가맹을 할 때는 4박5일 신규자 교육을 꼭 받아야 합니다. 대전의 교육원에서 모든 시스템이나 서비스, 전문성을 교육시켜서 전국에서 동일하게 서비스될 수 있도록 교육을 시키고 있고요. 그 다음에 오픈하고 난 이후에도 사후관리가 중요하니까 컨설팅 팀이 있습니다. 현장방문을 통해서 전략대로 제대로 하고 있는지, 시스템대로 되는 지 분석해서 부족하면 재교육을 시키고 현장 가서도 교육을 시키거든요.


Q. 안경점 창업을 하려면 자격도 필요하고 그럴 것 같은데, 어떤 조건이 좀 필요한가요?

A. 일단은 안경과학과에 가야합니다. 전국에 약 50개의 과학과가 있습니다. 전문대에도 있고 4년제에도 있거든요. 그 후에 국가고시를 치러야 합니다. 안경사면허증인데 일 년에 한 번씩 있습니다. 이것을 통과해야 안경업에 종사 할 수 있고 개원도 할 수 있습니다. 시험은 조금 어렵죠. 교육원 졸업생 중에서 60%의 합격률을 보이고 있습니다.

Q. 조금 전에 말씀하신 교육원이 ‘다비치 옵토메트리 아카데미’죠? 여기에 입학하려면 어떻게 하면 되나요?

A. 일단 교수님들의 추천서와 이력서가 같이 와야 됩니다. 그래서 1차 서류 2차 면접 3차는 실습까지 해서 최종적으로 저희들이 매년 30명을 뽑습니다. 일명, 안경사관학교입니다. 자격증을 딴 사람이 입사지원을 해서 매년 30명이 돼서 훈련을 받아서 100일 동안 훈련을 받습니다.

Q. 요즘 라식 수술과 콘택트렌즈로 안경을 좀 덜 쓰지 않느냐 또는 사향산업 아니냐는 이야기까지 나오는데, 전체적인 시장규모와 앞으로의 전망은 어떻게 보시는지요?

A. 지금 현재 앞으로의 시장은 개발할 게 더욱 많다고 보고 있습니다. 그리고 라식수술을 했다 하더라도 다시 또 안경을 써야하는 현상이 돌아와집니다. 젊었을 때 수술해서 40세 이상 넘어가면 노안현상이 와서 다시 안경을 껴야 되는 것이죠. 안경시장은 그렇게 줄어들 것이라고 생각하지 않습니다.

Q. 보통 나이가 들면 노안도 오기 시작하는데 일반적으로 보면 다초점 렌즈라고 한꺼번에 하는 경우가 있고 또 돋보기를 별도로 쓰는 경우가 있는데 어떤 경우가 더 낫습니까?

A. 예전에는 누진설계가 좁고 적응을 잘 못해서 50%는 효과가 안 좋았습니다. 지금은 개인 맞춤이라고 해서 아주 설계가 잘 돼서 적응이 잘 될 수 있는 누진다초점이 나왔습니다. 지금 옛날 생각을 하고 누진다초점을 안 쓰시는 분들이 계시는데 지금은 그런 걱정 하시지 마시고 전문가와 상의해서 누진다초점을 쓰시면 가까이든 멀리든 편안하게 생활할 수 있습니다. 예전에는 그런 걸 하려면 4~50만원 넘어갔었습니다. 직거래를 통해서 중간과정을 다 빼고 15~20만 원 정도 선으로 대중화시켰죠.



Q. 안경원 체인은 전형적인 내수산업으로 생각되는데, 해외진출도 하셨더라고요?

A. 4년 전 미국 LA에 저희들이 진출했습니다. 시장조사를 해보니 미국은 전부 안경원 중심으로 되어있고 저희들 다비치는 고객중심으로 되어있다 보니 승산 있다고 판단했습니다. 그래서 4년 전에 진출했는데 미국에서는 안경을 맞춰야 되는 제도가 검안사를 통해서 처방받고 안경원에 와야 하는 시스템입니다. 한국의 안경원은 안경사가 거기서 바로 측정해서 맞춰주는 그런 형태고요. 그러니까 미국에서는 검안하는 곳과 안경원으로 나눠서 역할을 분담해서 진행하고 있습니다. (잘 운영되는지요?) LA에서 프랜차이즈 등록도 마쳤고요. 상표등록도 되어있고요. 현지화를 하기 위해서 시뮬레이션을 많이 했습니다. 현지화도 다 준비가 됐고 앞으로 계속 나아가는 길만 남았습니다. (다른 국가도 진출할 계획이 있으신가요?) 네. 일본이나 동남아시아 중국 그다음에 유럽까지도 저희들이 계속 시장조사를 하고 있거든요. 시장조사 결과가 좋게 나오고 있습니다. 앞으로 세계시장 2천 개 지점을 목표로 저희들이 지금 진행하고 있습니다.

Q. 안경업에 처음 발을 들여놓으신 게 86년. 벌써 상당한 시간이 흘렀는데 나름대로 사명감이 있으시죠?

A. 초기에는 매출 올리느라 여유 없이 살았는데, 이제는 사회적 책임과 함께 소외계층도 돌보고 후배들을 위해 전문성 있는 기관도 만들고 싶고요. 안경을 판매하기 보다는 불편함을 먼저 해결해줄 수 있는 쪽으로 전환해야겠다고 생각하고 있습니다.

Q. 소외계층에 대해서 사회적 책임을 언급하셨는데 어떤 내용이신지요?

A. 저희들이 눈건강 시력지킴이 봉사단을 발촉했습니다. 전국에 11개 지부가 있습니다. 그래서 11개 지부가 매달 한 번씩 그러니까 11번이 되는 거죠. 한 달에 약 2천 명 정도의 저소득층에 있는 소외 계층에게 매달 안경을 무료 봉사하고 있습니다. 버스를 개조해서 검사 장비를 싣고 가서 찾아다니며 안경을 만들어 서비스 하고 있습니다.

Q. 나오신 김에 바람직한 눈 건강 관리법에 대해 소개도 좀 해주시죠.

A. 학생들 같은 경우에는 6개월에 한 번씩 꼭 시력측정을 해서 필요하면 안경렌즈를 바꾸고 선글라스 같은 경우에는 자외선이 강하게 들어오게 되면 백내장에 노출될 수 있습니다. 야외에 나가시거나 햇빛을 많이 볼 때는 꼭 선글라스를 착용해야 되고요. 음식 같은 것도 눈에 좋은 감잎차같은 차를 매일 드시면 좋습니다.

Q. 다비치 안경에 대한 청사진, 어떤 기업으로 키우고 싶으신지요?

A. 앞으로 안경전문기업으로서 안경과학 전문대학교를 만들고 싶습니다. 대학을 설립해서 후배들에게 전문성을 살릴 수 있도록 해주고 싶고요. 세계 시장에서 2천 개의 프랜차이즈를 목표로 열심히 하고, 후배들에게 좋은 귀감이 될 수 있는 좋은 회사로 만들고 싶습니다.


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