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[생태계 교란 '변종' GA]③ 판매 자회사 세워 GA에 뛰어든 보험사들


머니투데이방송 유지승 기자raintree@mtn.co.kr2020/03/26 11:46

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[앵커멘트]
여러 보험사의 상품을 판매하는 채널인 보험대리점,GA의 영향력이 커진 가운데, 자회사 형태로 GA 설립에 나선 보험사들이 늘고 있습니다. 직접 판매채널을 운영해 파워가 세진 GA 회사들에 휘둘리지 않고, 영업경쟁력을 강화하기 위해선데요. 기존 GA업체에 지출됐던 과도한 수수료 비용을 절감하고, 다른 보험사들 상품도 함께 취급할 수 있어 시너지를 내기 위한 방안으로 급부상하고 있습니다. 현황을 유지승 기자가 짚어봤습니다.

[기사내용]
통상 수십개의 보험사와 제휴를 맺고 여러 상품을 한 곳에서 파는 판매채널인 보험대리점(GA).

GA이라 불리는 이 보험대리점 가운데 덩치를 키운 업체들은, 이제 보험사의 실적을 쥐락펴락하고 있습니다.

일부 보험사의 경우 매출액의 절반 이상이 특정 GA에서 발생할 만큼, 의존도가 높습니다.

상황이 이렇다보니 보험사들은 자사의 상품을 더 팔기 위해 GA사에게 보다 높은 수수료를 줘야해 자연스레 보험사 간 출혈경쟁이 심화됐습니다.

더욱이 능력있는 보험사 소속 설계사들이 판매수수료를 더 준다는 GA사로 대거 이직하며 골머리를 앓고 있습니다.

이에 보험사들이 직접 판매전문채널인 GA 설립에 나섰습니다.

GA 회사들에 지출되는 비용 부담을 줄이고, 장기적으로 자체 영업경쟁력을 확보하기 위해섭니다.

지난해 말 기준 자회사로 GA를 운영 중인 보험사는 모두 11곳 입니다.

2004년 9월 푸르덴셜이 보험사 최초로 GA를 설립한데 이어, 순차적으로 생겨났습니다.

다만, 몇몇 업체를 제외하고는 적자 상태이며, 과거 GA를 설립했다 청산하거나 본사에 흡수돼 사실상 없어진 곳들도 있습니다.

보험업계 관계자는 "본사와 자회사로 나눠진 설계사 간의 이해관계 상충 문제를 풀지 못하고, GA채널의 강점을 활용하지 못해 본사 수익을 자회사가 나눠 갖게 되는 구조에 그쳤기 때문"이라고 분석했습니다.

반면, 특성있는 GA 운영 전략으로 눈에 띄는 성과를 이룬 곳들도 있습니다.

[메트라이프 금융서비스 관계자 : 타사와 달리 성장형 모델을 구축해 차별화된 고능률 설계사 육성에 집중했고, 변화하는 고객의 니즈에 부합하는 다양한 상품을 제공하여 안정적인 시장 안착과 성장을 이뤘습니다.]

이를 통해 메트라이프는 GA 설립 3년 만인 2018년, 29억원의 순이익을 내며 대표적 성공사례로 꼽힙니다.

AIG의 경우 본사 설계사를 통째로 GA 조직으로 옮기는 제조와 판매 분리를 통해 운영 효율을 높이며 2018년 기준 10억원의 순이익을 달성했습니다.

현재 자회사 GA의 운영방식에 대한 별다른 제약이 없어, 원하는 방식대로 자유롭게 경영을 할 수 있습니다.

이에 보험사들은 본사의 상품 판매에 주력하면서, 한편으론 자회사를 통해 영업력과 수익을 확대하는 묘수를 찾고 있습니다.

특히 지난해 법 개정에 따라 은행지주 소속 보험사의 GA 설립이 허용되면서 시장진입이 가속화 될 것으로 전망됩니다.

기존 GA 업체들의 불합리한 운영구조에 속앓이를 했던 보험사들이 자회사 GA로 맞서며 새로운 구도가 형성될 것으로 보입니다.

머니투데이방송 유지승입니다.



유지승기자

raintree@mtn.co.kr

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